LT鉆石（以下簡(jiǎn)稱為L(zhǎng)T），為經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省江蘇的第一品牌，十余年發(fā)展歷程中，LT以“優(yōu)質(zhì)切工鉆石”為賣(mài)點(diǎn)獲得了巨大成功。其品牌推廣、營(yíng)銷(xiāo)策劃、店面形象、終端運(yùn)營(yíng)、員工培訓(xùn)等各項(xiàng)水準(zhǔn)皆為國(guó)內(nèi)一線水準(zhǔn)。近些年，在得到國(guó)外某鉆石公司的注資后，LT鉆石將矛頭瞄準(zhǔn)了同為經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省的山東，妄圖3年內(nèi)在山東全面開(kāi)花，完成對(duì)華東地區(qū)的初步合圍。就這樣，一場(chǎng)進(jìn)攻山東的戰(zhàn)役打響了。

　　夢(mèng)想泡沫之一：跳躍直營(yíng)　　

　　未出征，先亮劍！LT鉆石進(jìn)攻山東的消息很快傳到了山東YJS鉆石公司（以下簡(jiǎn)稱YJS）

　　兵來(lái)將擋，水來(lái)土屯。針對(duì)LT見(jiàn)長(zhǎng)的打法，YJS決定以破為立，打破LT的連橫策略，將戰(zhàn)場(chǎng)直接逼向江蘇與山東接界的臨沂市，展開(kāi)一場(chǎng)刺刀見(jiàn)紅的白刃戰(zhàn)！為此，YJS破天荒的在臨沂市繁華階段開(kāi)設(shè)了一家面積達(dá)1500平米的旗艦店，并以高達(dá)500萬(wàn)的地面廣告費(fèi)在這個(gè)三線地級(jí)市鋪滿了地雷。另外，YJS在核心利益點(diǎn)方面決定以“完美4C鉆石”（即，鉆石的品質(zhì)不應(yīng)只看切工，只有4項(xiàng)指標(biāo)均衡才能達(dá)到最高品質(zhì)）為箭頭來(lái)打擊“優(yōu)質(zhì)切工鉆石”的概念�！　�

　　2006年4月18日，YJS的旗艦店開(kāi)業(yè)，取得令人震驚的業(yè)績(jī)，在連云港與臨沂之間設(shè)起了一道“長(zhǎng)江天塹”。而此時(shí)，LT鉆石則開(kāi)始惱火，畢竟自己擅長(zhǎng)的打法被敵人識(shí)破，方寸已亂，只有另辟蹊徑。經(jīng)過(guò)LT高層研究決定，避開(kāi)臨沂市，以跳躍式的方式拓展，直接進(jìn)入山東一線城市——青島。

　　需要承認(rèn)，YJS的高層是沒(méi)有想到LT會(huì)來(lái)這一手的。要知道，青島近些年發(fā)展迅猛，其時(shí)尚程度直逼北京、上海，是國(guó)際品牌一展高下的重要練兵場(chǎng)。LT的此舉使YJS1500平米的旗艦店成了法國(guó)的“馬奇諾防線”，不攻自破�？上У氖牵琇T也并未有德軍當(dāng)年的氣勢(shì)，受制于青島高昂的地價(jià)與廣告費(fèi)用，LT并未選擇在主力商圈開(kāi)店，也并未進(jìn)駐當(dāng)?shù)刂�名的商�?chǎng)，而是在二級(jí)商圈內(nèi)部開(kāi)設(shè)了一家余200平米的專(zhuān)賣(mài)店。在一無(wú)強(qiáng)力廣告支持，二無(wú)品牌認(rèn)知，三無(wú)密集人流的情況下，這家店僅開(kāi)業(yè)半年就已關(guān)門(mén)大吉。至此，LT進(jìn)軍山東的第一次夢(mèng)想破滅。　　

　　夢(mèng)想泡沫之二：全省布局　　

　　經(jīng)歷了2006的夢(mèng)想破滅后，LT公司繼續(xù)對(duì)江蘇市場(chǎng)深耕細(xì)作，雖然繼續(xù)堅(jiān)守老大寶座，但卻不能阻止港資品牌與本地二線品牌的跟進(jìn)。為了拓展疆域，更為了戰(zhàn)略目標(biāo)，LT公司再次進(jìn)軍山東的夢(mèng)想復(fù)燃�！　�

　　經(jīng)過(guò)對(duì)3年來(lái)公司進(jìn)程的縝密分析，LT公司的高層將自身的核心優(yōu)勢(shì)歸結(jié)為以下三點(diǎn)：

　　•LT放棄了唯我獨(dú)尊的個(gè)性開(kāi)始于2008年參加深圳珠寶展等各項(xiàng)展會(huì)，使外界對(duì)LT有了一定的了解；

　　•LT鉆石終端形象已升級(jí)至第三代，其裝修檔次甚至高于多數(shù)港資品牌；

　　•核心利益點(diǎn)已從“優(yōu)質(zhì)切工”逐步升級(jí)到“為自己 更為下一代珍藏”，品牌形象更加高端與充滿內(nèi)涵。　　

　　利器已有，只待解牛。在嘗過(guò)上次的苦頭后，LT公司高層決定，此次不以直營(yíng)為箭頭，而要借助山東王牌代理商的資源借力打力，實(shí)現(xiàn)快速全省鋪貨。為此，LT公司找到了山東最大的珠寶品牌代理公司，BL集團(tuán)。在雙方進(jìn)行初步接洽后，火星立刻在摩擦中綻現(xiàn)。LT公司認(rèn)為L(zhǎng)B集團(tuán)雖然有13家直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店，并掌握著老鳳祥、明牌、百泰三大品牌的全省渠道，但是經(jīng)營(yíng)與終端運(yùn)營(yíng)水平低下，出于“不把雞蛋放在一個(gè)籃子里”的擔(dān)心，只給LB濱州的加盟權(quán)；而LB公司則認(rèn)為雖然LT公司實(shí)力強(qiáng)勁，但始終僅為一個(gè)江蘇區(qū)域品牌，在山東根本無(wú)任何影響力，若不借助其強(qiáng)大的渠道資源，LT鉆石根本就是沒(méi)牙的老虎，所以要給代理則必須給省代。　　

　　僵持。雙方均擺出強(qiáng)勢(shì)的姿態(tài)，那么合作自然化作泡影。此后，LT公司還在山東打過(guò)全省的招商廣告，號(hào)稱要一年加盟50家，并先后和濟(jì)南若干代理商有過(guò)“親密接觸”，但至今仍無(wú)下文。至此，LT進(jìn)軍山東的第二次夢(mèng)想再次破滅�！�

　　案例剖析：夢(mèng)想與現(xiàn)實(shí)的差距　　

　　毫無(wú)疑問(wèn)的是，LT鉆石的品牌策劃與銷(xiāo)量在國(guó)內(nèi)珠寶圈是有口皆碑的。但是，為何進(jìn)攻山東市場(chǎng)卻屢遭失��？筆者認(rèn)為，LT兩次亮劍斷劍的原因如下：　　

　　•高調(diào)有余：LT在江蘇是成功的，在營(yíng)銷(xiāo)策劃及終端運(yùn)營(yíng)方面也的確是業(yè)界的典范。但是，公司戰(zhàn)略的意圖不必太過(guò)高調(diào)。成功后高調(diào)與出發(fā)前的低調(diào)才是一個(gè)王牌公司所應(yīng)表現(xiàn)出的氣質(zhì)。假設(shè)YJS沒(méi)有得到LT進(jìn)軍山東的消息，那么LT是否就可以以連橫的優(yōu)勢(shì)率先拿下魯東南呢？這個(gè)假設(shè)不是充分的，但卻是必要的。

　　•揚(yáng)短避長(zhǎng)：即便YJS已經(jīng)率先拿下了臨沂市場(chǎng)，那么LT就絕對(duì)無(wú)法進(jìn)入嗎？筆者并不贊同。要知道，就國(guó)內(nèi)珠寶圈內(nèi)來(lái)看，多數(shù)本土品牌均為地區(qū)性品牌。如果跨區(qū)域作戰(zhàn)必然會(huì)受到本土品牌的強(qiáng)力狙擊。但是，連云港與臨沂完全接界，LT在連云港的口碑優(yōu)勢(shì)與品牌力必然對(duì)臨沂有所影響。既然是以“箭頭”式的方式打開(kāi)突破口，LT完全可以在臨沂開(kāi)一家面積適中的店面，以地面廣告為輔助進(jìn)行滲透，與YJS開(kāi)展一場(chǎng)消耗戰(zhàn)——即使做不到一統(tǒng)江山，但能夠分庭抗禮也就算是成功了。畢竟，1500平米的旗艦店對(duì)于一個(gè)三線地級(jí)市是太大了。事實(shí)證明，由于市場(chǎng)有限、廣告費(fèi)用龐大、店面租金過(guò)高，2年后YJS的店面進(jìn)行重修，降至500平米。面對(duì)曹操所謂的80萬(wàn)水軍，周瑜就應(yīng)該發(fā)揮自己水軍的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，最重要的是不被80萬(wàn)的氣勢(shì)所震懾，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)中的武器不只是有廣告和龐大精美的店面。

　　•戰(zhàn)略短板：每次LT高層分析自己的優(yōu)勢(shì)，都以品牌、運(yùn)營(yíng)、店面等作為自己的優(yōu)勢(shì)。這本無(wú)可厚非，但是，這只是說(shuō)明LT有了先進(jìn)的武器，卻沒(méi)有確定行軍的路線與主攻的城堡。一個(gè)店面的成功在于細(xì)節(jié)，而一個(gè)企業(yè)的成功則在于戰(zhàn)略。無(wú)論是用箭頭沖擊，亦或大規(guī)模造勢(shì)來(lái)全省招商，LT都只是看到了自己在細(xì)節(jié)方面的優(yōu)勢(shì)，而沒(méi)有一個(gè)明確的主攻策略。也許對(duì)于那些沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)珠寶品牌的省份可能還好點(diǎn)，但是對(duì)于YJS這種在品牌運(yùn)營(yíng)等方面實(shí)力接近的對(duì)手，如果沒(méi)有正確的策略，失敗則是必然！